¿Venta de seguros en redes sociales? De momento, no

Las redes sociales brindan al sector asegurador grandes oportunidades, sobre todo a la hora de generar marca, mejorar su notoriedad o prestar atención al cliente. No obstante, también plantean una serie de retos a los que deberá estar muy atento: como, por ejemplo, la manera de convertir en ventas su presencia en dichas redes o la exposición al riesgo reputacional. Sobre estos temas, versó la mesa de debate que, con el título ‘Social Media. Cómo impulsar la venta de seguros a través de las redes sociales’, organizó hace unos días INESE, en colaboración con Limra y Hearsay Social, y que contó con representantes de AEGON, CASER, GRUPO CATALANA OCCIDENTE, CNP PARTNERS, DKV, GENERALI, HELVETIA, LAGUN ARO, PELAYO, REALE, SANITAS y SANTALUCÍA.

Los asistentes coincidieron en que es imprescindible tener presencia en las redes sociales, pero siempre con una estrategia clara y dando el tratamiento adecuado. También suponen una oportunidad para conocer mejor al cliente y generar marca. Sin embargo, a pesar de la importancia que las aseguradoras conceden a las redes sociales, sus posibilidades como canal de venta no están tan claras, dividiendo a los participantes en el debate entre quienes no ven claro de que puedan serlo en el futuro y los que creen que aún no es el momento. Sí parece que hay unanimidad en cuanto a que las redes sociales y, en general, Internet, sirve para generar esas ventas (un 72% de los consumidores dicen consultar en la Red antes de contratar un seguro).

La ‘Generación Y’ y las redes sociales

Emmanuel Djengué, Head of Marketing & Sales Support de Limra, se centró en una exposición previa en la importancia de la ‘Generación Y’ (“más del 50% de la población mundial tiene menos de 30 años”). Sin embargo, advirtió que el sector financiero y asegurador no consigue generar confianza en ella. “Según un estudio realizado por Limra, solo el 50% de los clientes se fían de esta industria”, anotó.

Aportó las claves para conquistar a esta ‘Generación Y’: “educación” –remarcó la falta de cultura aseguradora–; interacción –es una generación de ‘tech users’ por lo que “si queremos comunicar con ellos, tenemos que adaptarnos e ir donde están” – y personalización.

Detectar las “señales de vida”

Lucas Wilkens Flores Soares, director de Customer Success de Hearsay Social, habló acerca de las oportunidades de negocio que presentan las redes sociales. “Las personas están comunicando de forma intencional ‘señales de vida’ o ‘señales de compra’. Por ejemplo, publican el nacimiento de un hijo, su matrimonio, si cambian de casa o compran un coche, etc. Esta información es preciosa para interaccionar en momentos en los que su vida está cambiando y el dinero está en movimiento. Utilizamos estos datos para ofrecer a los asesores de servicios financieros información para poder interactuar de forma más eficaz con sus clientes. Según nuestros estudios, el conocimiento de tres señales de vida puede aumentar la venta en un 10%”, explicó.

En cuanto al funcionamiento de la herramienta que ofrece su firma, explicó que se basa en tres pilares. “El primero es ‘escuchar’ (hear, en inglés). Buscamos en las redes sociales las señales significativas para un agente que trabaje en servicios financieros. Esta información puede aumentar su eficacia en las ventas y en la relación con el cliente. El segundo pilar es ‘decir’ (say, en inglés), con una biblioteca de contenido pre-aprobada y establecida por el Departamento de Marketing para que los agentes pueden interactuar con sus contactos y postear en las redes sociales, creando una marca personal de conocimiento y de presencia en social media. Y el tercer pilar es la escalabilidad. Se trata de una herramienta SaaS (Software as a Service) muy fácil de difundir en la red de distribución de la compañía, permitiendo utilizar las redes sociales para comunicarse e interactuar de forma legal. Y como las cosas van cambiando, es una plataforma en la nube. Siempre que innovamos cambia el producto, actualizándose automáticamente”, puntualizó.

Un resumen amplio de esta mesa de debate se publica en el número de 8 de junio de Actualidad Aseguradora.

 

 Fuente: BDS 15/06/2015

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Un comentario en “¿Venta de seguros en redes sociales? De momento, no”

  1. Comparto que la presencia en redes sociales es importante para la generación de marca y para aportar una cercanía al cliente.
    Es necesarío que trabajemos por mejorar la imagen que tienen algunos clientes de nuestro sector, y creo que las redes nos pueden ayudar en este sentido.
    Tenemos el reto de generar una relación de confianza y ello no cabe duda que nos puede generar nuevas oportunidades.

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