“Tenemos los clientes, trabajemos las carteras”

“Tenemos los clientes, trabajemos las carteras”

La VI Convención del GRUPO MAYO comenzó ayer, en Sevilla, con el Foro de Alta Dirección en Mediación Aseguradora, cuyo tema central, “Los retos del Corredor de Seguros ante la Multicanalidad”, se desarrolló en dos partes. En la primera, inaugurada y moderada  por Tomás Fernández, presidente de GRUPO MAYO, varios directores generales de corredurías hablaron sobre las “Estrategias del corredor ante el avance de la Multicanalidad”. La  primera intervención estuvo a cargo de Jaime Carvajal Lopez – Chicheri, director general del grupo anfitrión; en su alocución, tomando como referencia los datos del estudio que sobre canales de distribución elabora ICEA anualmente, puso de manifiesto cómo los nuevos canales han ido ganando cuota de mercado en el sector, mientras que los mediadores han visto disminuir la suya. Carvajal subrayó que si la tendencia se mantuviese, extrapolando los datos, se llega a una conclusión poco halagüeña: “los corredores llegaríamos a 2020 con una cuota de mercado del 7,4%”. También aludió a la incertidumbre que existe respecto a internet, “porque todavía no se sabe con qué potencia incurrirá”, pero lo parece cierto es que, así las cosas, “hay que hacer algo ya, pues si no actuamos ahora en cinco años ya será tarde”. En su opinión, una forma de  bloquear el avance de la multicanalidad es “ser mejor que la competencia”, a lo que ayudará contar con “estrategias claras”.

Fuente: BDS 16/09/2011

Ángel López, director general NORBROK 21, llamó la atención sobre el hecho de que cuando se habla de multicanalidad siempre se enfoca desde el punto de vista de las aseguradoras y nunca desde las posibilidades que en ello puede encontrar el corredor.  Sobre cómo se sitúan las compañías frente a esta realidad,  recalcó que estas “ni pueden ni quieren renunciar al negocio que aporta cada canal”, a lo que agregó que, coherentemente, “se decantarán a favor de uno u otro en función de la rentabilidad y, en este momento, podemos ser nosotros, pero esto puede cambiar; llevamos años perdiendo cuota de mercado y si no se produce un cambio las aseguradoras elegirán otro”. López, fue autocrítico con algunas de las ventajas competitivas que diferencian estos profesionales de otros canales; así, se preguntó si realmente son independientes y si el cliente así lo percibe y esto es así porque “en una contratación, dependemos de las comisiones y aunque es cierto que no todo es la comisión, sí lo es que a veces no podemos trabajar con una aseguradora por el bajo precio”. Por eso, abogó por “repercutir sobre el cliente nuestros costes y depender cada vez menos de la comisión”. Asimismo, afirmó que “comunicación e imagen son los ámbitos en los que más cojeamos”. También dijo que “todos sabemos que lo que para un cliente puede ser una ventaja competitiva para otro no lo es”, por lo que hay que determinar “en qué nichos de mercado podemos poner en valor nuestras ventajas competitivas”. Desde su correduría, concluyó, han apostado por la multicanalidad “para dar al cliente lo que quiere y así evitar que lo busque en otra parte”.

Huir del ‘elemento precio’

Joaquín Vear, director general de Grupo GALILEA, coincidió en que hay que tomar decisiones y defendió la capacidad de asesoramiento que tiene el corredor frente a otros canales de distribución lo que supone un plus por la complejidad de los productos aseguradores”. Reconoció que le molesta “que me comparen con otros canales”. En su opinión hay que huir del ‘elemento precio’ como una vía de diferenciación, pues “quien a precio mata, a precio muere”. También indicó que el ‘pastel’ hay que compartirlo más actores por lo que cada vez es más pequeño y recordó que las entidades financieras cada vez muestran más interés en

la venta de productos aseguradores, pues en 2010 los seguros les reportaron el 15% de sus beneficios, porcentaje al que no van a renunciar. Asimismo, aludió a la realidad de las redes sociales y la importancia que en el futuro tendrán. También animó a prestar atención “al recorrido que, ante los cambios sociales que se están produciendo, tendrán algunos ramos  y hemos de buscar aquellos en los que podamos aportar mayor valor”.

Ana Muñoz, directora general de PONCE & MUGAR, pidió a las compañías que sepan elegir y reconoció que le alegra que las aseguradoras tengan responsables de corredores. Aludió a la rapidez con la que, en los diez últimos años, ha cambiado la forma de llegar al cliente y recordó que son estos los que eligen el medio por el que quieren comprar. Indicó que la multicanalidad estimula “nuestro sentido comercial y de servicio. Ahora tenemos que mantener nuestros valores tradiciones y convivir con las nuevas herramientas; somos los que sabemos qué sucede antes, durante y después de la venta, somos la prolongación del cliente y esto lo tenemos que hacer valer”. También dijo que, aunque aceptan la multicanalidad, la animadversión que a veces se puede percibir se debe al “canibalismo comercial” con que actúan algunos canales y al ‘pressing’ constante al que les someten”. Asimismo, abogó por la
unión de los corredores para, juntos, “llegar a la sociedad. Estamos buscando fuera lo que tenemos dentro, tenemos los clientes, trabajemos las carteras”.

Mariano Peris, director general de PERIS, se refirió a los ramos en los que los corredores continúan  manteniendo el  liderazgo y abogó por la especialización como una vía para dar valor añadido al cliente. Recordó que internet “no es un canal es una forma de vender” y reconoció que ahora ellos han introducido en su correduría una nueva forma de trabajar: “vamos de la mano con otros corredores, compartimos estructura”.

Por último Álvaro Satrústegui, director general EXCESS CORREDORES, abogó por introducir un cambio en la relación con las compañías y para que sea el corredor quien, como ocurre en otros mercados, sea quien proponga a las aseguradoras el producto, el precio y las condiciones, ya que “somos los responsables legales de los clientes frente a las compañías”

Entrega de Premios

El tema central de la segunda parte fue: “Herramientas de apoyo de las Aseguradoras al Canal Corredor, para defender la perdida de cuotas ante el avance de la multicanalidad”. que moderó María Ameijeiras, presidenta de NORBROK  21 y vicepresidenta de UNICA!. Contó con intervenciones de Jorge Paricio, responsable nacional Canal de Corredores de AXA; Rafael Calderón, director de distribución de REALE; José Javier Sánchez Martínez, director canal Brokers Nacionales de ZURICH; Esteban Jesús Marín, director comercial de Andalucía de ALLIANZ; y Luis Pérez Sala, director territorial Centro de AEGON.

También se entregaron los premios GRUPO MAYO a las compañías citadas anteriormente y a los trabajadores y oficinas más destacadas del grupo. Uno de los premios recayó en Jaime Carvajal como reconocimiento a su labor profesional.

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