Es imposible conjuntar beneficio y crecimiento en mercados maduros
La combinación de conseguir beneficios y a la vez crecer y aumentar cuota de mercado “es imposible en mercados maduros”. Así lo señaló en la segunda parte de la jornada de ICEA sobre Multirriesgos de Hogar y Comunidades que tuvo lugar ayer, Ignacio Gómez, socio de Simon-Kucher & Partner.En su ponencia se refirió a las nuevas tendencias en elpricing más allá del riesgo. Dividió su exposición en 3 partes: irracionalidad del cliente al comprar, diversas estrategias de productos y el cálculo del coste del riesgo. Señaló que hay que encontrar el punto exacto entre la variedad de productos y la compra de los clientes. Indicó que, según los estudios de su entidad, con menor variedad se genera más expectación pero menores ratios de conversión: “Al haber mucho cuesta más la decisión de compra”. Advirtió que la mente del cliente es vaga. Su recomendación en seguros sería establecer un producto completo y que posteriormente el asegurado fuera reduciendo coberturas y garantías.
Conocer lo que apuesta valor
Gómez se refirió a la economía comportamental como un elemento que aporta crecimiento rentable a la compañía y más satisfacción al cliente posibilitando a la compañía aspectos como la venta cruzada y políticas de reducción de costes.
Incidió en que en ocasiones las aseguradoras “incluyen coberturas innecesarias que no aportan valor”. Añadió que es necesario valorar lo que aporta cada producto y las coberturas y garantías.
Su propuesta a la hora de establecer la prima consiste en conocer el valor que se percibe con el producto. Reconoció que “poco a poco se va saliendo de la tendencia de captar cuota y no preocuparse por la rentabilidad”.
Zoning y geolocalización
Dentro de estas nuevas fórmulas de pricing el actuario No Vida Área management product-pricing deLiberty Seguros, Luis Plaza, se refirió a las técnicas de zoning y los sistemas de geolocalización.
Como ventajas de este sistema destacó que el uso de técnicas multivariantes permitirá a las compañías de seguros reducir y mejorar la valoración del riesgo. La utilización de la geolocalización ayuda a establecer de forma predictiva las consecuencias de catástrofes climatológicas.
Indicó que lo más difícil en el uso de este tipo de técnicas es justificar los precios según un código postal. Añadió que técnicamente se justifica esta diferencia en precios a lo largo de la póliza.
Fuente: Carta del Seguro 01/06/2016
