El mundo digital, clave en la distribución de seguros

Ayer se celebró en un hotel madrileño la Jornada ‘Insurance World Distribution Challenges’, organizada por INESE y Community of Insurance y que contó con el patrocinio de BBVA SEGUROS y la colaboración de ZURICH, Laboral Kutxa, Accenture y MAPFRE. Presentó el evento Susana Pérez, directora de INESE, quien tras afirmar que el seguro se encuentra en un proceso de cambio, explicó que en la jornada se repasarían los distintos tipos de distribución, tanto en España como a nivel internacional.

Pablo Muelas, subdirector general de Seguros y Regulación de la DGSFP, abordó la situación actual de la normativa aseguradora desde el punto de vista de la distribución, destacando la importancia de EIOPA, que coordina a todos los supervisores de los estados miembros de la Unión Europea. En cuanto a la legislación, habló de Solvencia II, una normativa “compleja, con afán de tocar casi todos los temas de seguros”. Entre otras cosas, la directiva eleva el rango de la DGSFP, al otorgarle la capacidad de emitir circulares para desarrollar normativas o de publicar guías técnicas.

Jean Françoise Gasc, director ejecutivo de Accenture para Europa, África y América Latina, ofreció una ponencia sobre el ‘Alto rendimiento de las aseguradoras digitales y la Innovación Digital’, basada principalmente en una encuesta realizada por su compañía entre directivos de aseguradoras de su ámbito de actuación. Destacó aspectos como que el 95% de los encuestados considera que, en un plazo de 5 años, las compañías deberían acometer la transformación digital, o que aquellas que más innoven serán las que incrementen su cuota de mercado.

Bajo el título ‘Los clientes entusiastas’, Reinhardt Schink, responsable de Marketing de ALLIANZ GLOBAL BENEFITS GMBH, ofreció una ponencia en la que destacó que la satisfacción del cliente va estrechamente ligada al crecimiento del negocio. En su opinión, hay que cambiar la mentalidad del sector y poner en marcha todas las herramientas posibles para generar la satisfacción del cliente, la cual se puede incrementar con una simple llamada telefónica. Tras su intervención se llevó a cabo un breve coloquio, coordinado por Susana Pérez y Luis Badrinas, consejero delegado de Community of Insurance.

Vida y Bancaseguros

La cuarta ponencia estuvo a cargo de Ivo Furrer, miembro de la Junta Directiva y director general de SWISS LIFE, bajo el título ‘Cómo gestionar rentabilidad y crecimiento en el actual entorno de bajos tipos de interés’. Se centró en explicar las medidas establecidas por su grupo en Suiza ante la constante bajada de tipos de interés, algo que les hace revisar semanalmente las medidas de corrección. Asimismo destacó la experiencia del cliente como un elemento clave del negocio.
Sobre Bancaseguros, el jefe de Ventas y Marketing de BBVA SEGUROS, Juan José Cotorruelo, se mostró convencido de que aún existe potencial en este canal para el seguro de Vida. Explicó que la vinculación de seguros financieros ayuda al crecimiento de la bancaseguros y que los bancos deben aprovechar el buen conocimiento que tienen del cliente.

Richard Howells, director de ventas de ZURICH UK, destacó que en Reino Unido se ha realizado ya una importante inversión para posicionar a las aseguradoras en el mundo digital. Habló sobre las figuras de asesoramiento financiero existentes en el país y llegó a afirmar que incluso la legislación recoge la posibilidad de establecer penas de cárcel para aquellos que lleven a cabo un mal asesoramiento financiero a sus clientes.

El presidente de Corporation Board Bonnfinanz, Martin Lütkehaus, entidad perteneciente a ZURICH, habló sobre los ‘asesores financieros especializados en el mercado alemán’. Resaltó que han comprobado que, en Alemania, los clientes de seguros son lo que denominó “híbridos”, es decir, que adquieren seguros a través de más de un canal de distribución. Explicó que, en distribución, el tamaño de la empresa sí importa. Tras su intervención se abrió un coloquio, coordinado por Carlos Fernández Ibáñez, responsable de Distribución y Marketing de Accenture para España, Portugal, África e Israel.

Otras formas de distribución

La primera sesión de la tarde la protagonizó José Luis Bernal, global direct insurance managing director de MAPFRE, quien explicó cómo impulsar una estrategia de crecimiento global en el seguro directo. Aseguró que actualmente cada vez son más las personas que quieren hacer las cosas por sí mismo e Internet es una excelente plataforma para ello. Remarcó que para obtener el liderazgo en distintos países es necesario adaptar los productos a las características de cada uno de ellos.

Elena Betés, directora general de Rastreator.com, habló sobre los comparadores. Señaló que, en Europa, se han desarrollado tres modelos: los denominados agregadores, los enlazadores –que han desaparecido prácticamente- y las corredurías online. Apostó firmemente por este tipo de páginas web y afirmó que la eficiencia de la inversión en ellas es tres veces superior a lo que conseguiría la aseguradora directamente.

Jorge Sanz, director general del Área de Seguros de EL CORTE INGLÉS, desarrlló la ponencia ‘Los grandes almacenes como nuevo canal de venta para el seguro’. Explicó que este modelo de distribución no es nuevo, ya que en Gran Bretaña o Italia lleva muchos años implantado. Destacó que en su compañía ofrecen los seguros a sus clientes aprovechando la gran información que poseen de ellos, especialmente de los titulares de la conocida tarjeta de pago de los grandes almacenes, pero que en ningún caso “obligan” a su contratación, refiriéndose a que no insisten al cliente para que los subscriba. Susana Pérez coordinó el coloquio que cerraba este bloque de intervenciones.

La Mediación tradicional

Jordi Pagés, director general de Ventas y Distribución de ZURICH ESPAÑA, destacó que cuando se habla de cambios en la distribución de seguros se puede constatar que hay canales que han cambiado, si bien el tradicional no lo ha hecho demasiado. Así mismo, puso relevancia en la importancia que ha adquirido hoy en día Internet, a la que otorgó gran “autoridad”, ya que el cliente realiza consultas a través de la red, de donde obtiene importante información para tomar una decisión en la compra.

‘Las claves del éxito de NB21. Un modelo de negocio eficiente basado en la participación de sus directivos, con diseño global e implementación local’ fue el título de la ponencia ofrecida por María Ameijeiras, consejera delegada de la correduría. En su opinión, el éxito de su firma se basa en que “pensamos en global y actuamos en local”, es decir, que respetan las acciones que cada miembro de la correduría decida llevar a cabo en su ámbito geográfico.

La Mediación francesa estuvo representada por Grégory Allard, vicepresidente ejecutivo del bróker FILHET-ALLARD, quien ofreció una ponencia sobre la transformación de un corredor francés tradicional a un corredor al por mayor. Destacó la necesidad de contar con una herramienta informática muy productiva y de diseñar unos buenos sistemas que permitan posicionarse en el mercado.

Fuente: BDS 07/11/2014

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