“A la competencia, un cliente le dura cinco años y a nosotros 17 o 18 años de media”


“A la competencia, un cliente le dura cinco años y a nosotros 17 o 18 años de media”

“El cliente que ha entrado por precio se va a ir por precio. La gente se viene por lo que ofrecemos una vez dentro. La gente entra aquí y no se va. No hay fuentes oficiales del sector, pero nosotros calculamos que la tasa de abandono está entre el 18% y el 20% y la nuestra está en torno al 6%. A la competencia, un cliente le dura cinco años y a nosotros 17 o 18 años de media”, explica José María Cantero, director general adjunto del Área Aseguradora de MUTUA MADRILEÑA, en una entrevista concedida al diario Cinco Días. Cantero, que ‘aterrizó’ en la aseguradora procedente de un sector extremadamente competitivo como el de las telecomunicaciones, afirma que la mutua es “la compañía con la tasa de abandono más baja” gracias, en buena parte, a que, dice, se trata mejor al cliente que al no cliente.

La aseguradora, explica Cantero, apuesta por ser los mejores en relación calidad-precio: “Quien busque a la compañía más barata del mercado, nosotros no somos. Tenemos buen precio y la mejor relación calidad-precio. Pero seguro que encuentra alguna más barata. Aunque por una segmentación, las personas que buscan buen precio sin mirar la calidad son pocas”.

Para 2012, el directivo de MUTUA MADRILEÑA prevé un año “muy complicado”, en España y en el sector. “Vamos a dar una vuelta de tuerca a nuestro posicionamiento, construyendo más en lo que tenemos, en el ‘soy’. Pero vamos a ir más allá. Para que el no mutualista entienda qué supone ser de la mutua”, adelanta.

Mínimo margen comercial en el seguro de grandes flotas, renting y alquiler

Tanto en renting como en grandes flotas la situación del mercado asegurador no es la mejor, ni mucho menos. En grandes flotas, afirma Cantero, “las aseguradoras transigen en negociar con el cliente y le dan una bajada de precio a demanda del asegurado antes de que saque la cuenta al mercado. En las pocas operaciones que salen hay una competencia atroz, así que las grandes operaciones se ganan con un margen cero o negativo". Esta tendencia es la tónica en renting, flotas y alquiler: “No se pueden hacer ofertas porque las operaciones no salen. Ninguna empresa saca nada nuevo al mercado porque la aseguradora baja lo que le pidan. Las compañías están renunciando al margen de manera salvaje”. Una corriente que, reconoce el directivo, también ha arrastrado a su aseguradora: “Con clientes fuertes hemos tenido que ir a márgenes infimísimos”.

Por último, confirma la buena evolución en el seguro de Motos, aun sin ser “un gran negocio” para la entidad: en 2011 –“hemos empezado fuertes”, subraya– prevé cerrar con 15.000 altas en este segmento.

Fuente: BDS  27/12/11

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