Con un debate en el que participaron representantes de importantes instituciones del sector, ayer finalizó la segunda y última jornada del ‘I Foro Madrid Seguro’ organizado por el Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid. Como principal conclusión puede decirse que tanto compañías como Mediación deben, sí o sí, adaptarse a todos los cambios que se están produciendo tanto en nuestra sociedad como a nivel económico y hacerlo, además, con perspectivas de futuro a medio y largo plazo. Abrió la jornada matutina de ayer Luis Huete, profesor de IESE Business School, quien, entre otras cosas, disertó sobre los desafíos y capacidades a los que se enfrenta la Mediación. Así, afirmó –dirigiéndose a los mediadores profesionales- que “si no os convertís en el mejor canal de distribución de seguros, desapareceréis”. Con esta lapidaria frase quiso transmitir que si las capacidades de agentes y corredores son menores que los desafíos a los que se enfrentan, su fracaso está garantizado.

El futuro profesional

La segunda sesión consistió en una mesa redonda sobre el futuro profesional. En ella, participaron: José Luis Nieto, del Consejo Asesor del Colegio de Madrid, quien actuó como moderador; Jaime Carvajal, consejero delegado de GRUPO MAYO; Rafael Calderón, director del Canal Corredores de REALE SEGUROS; José Luis Mañero, presidente de CECAS; María Ángeles Sellés, directora del Canal de Corredores de CATALANA OCCIDENTE; y José Luis Borrachero, administrador de la Agencia General de Seguros ABS, S.A. La mesa redonda giró en torno al Plan Estratégico de la Mediación, un proyecto que, según coincidieron todos los ponentes, ha levantado un gran interés en el sector, tanto por parte de los mediadores como de las compañías, e incluso de la Administración. En el debate quedó clara la importancia de lograr transmitir a la sociedad en general, y a los ciudadanos en particular, el papel relevante que juegan los mediadores de seguros profesionales. También se destacaron aspectos como la necesidad de buscar nuevos nichos de mercado, o la especialización, como dos estrategias para ayudar a sacar adelante el negocio. Asimismo, se recordó que quienes que han optado por aplicar el Plan Estratégico de la Mediación en sus empresas han conseguido incrementar el número de pólizas por cliente, llegando en algunos casos a una media de 3,9 pólizas por cliente.

Crecer en seguros de ahorro y pensiones

Bajo el título ‘¿Qué le falta a la Mediación de seguros para crecer en el mercado de pensiones?’ se celebró la tercera de las sesiones de la jornada, una mesa redonda en la que se debatió sobre cómo impulsar el negocio de pensiones por parte de agentes y corredores. Moderó la jornada Adolfo Campos, director de Fundación INADE. Participaron como ponentes: Antonio Flores, director técnico del Observatorio de Pensiones de CASER; José María Fernández González, director de División de Desarrollo de Vida y Salud de PLUS ULTRA; José Luis Giner López, subdirector de Desarrollo de Negocios de MAPFRE; Ernesto Getino, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de León; y Carlos A. Martínez Cerezo, presidente consejero delegado de Grupo Retiro. Los ponentes destacaron la complejidad de los productos de ahorro y pensiones que comercializan en la actualidad las aseguradoras, quizá uno de los motivos que más influyen en su distribución a través del canal tradicional. Asimismo, se presentaron opciones alternativas para el negocio de los mediadores, como las rentas vitalicias o las hipotecas inversas.

Cómo competir mejor después de la crisis

El consultor Marcos Urarte destacó sobre todo la importancia de conocer al cliente, aunque también consideró importante el conocimiento del producto. Explicó que la mayoría de las empresas se encuentran en una difícil situación, tras la crisis, por no tomar las decisiones necesarias cuando comenzó ésta. “La peor decisión para una empresa es no tomar decisiones”,–sentenció. Así mismo, afirmó que las organizaciones se plantean cambios cuando las cosas van mal, y eso suele resultar demasiado tarde. También destacó la importancia de la Mediación profesional, asegurando que “los sectores en los que la Mediación no aporta valor, son sectores muertos”. Fuente: BDS 3/10/2014

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