II Cumbre Mediterránea de Mediación y Seguros de Vida

Más de 200 profesionales asistieron ayer, en el Parador Málaga Golf a la II Cumbre Mediterránea de Mediación y Seguros de Vida, organizada conjuntamente por Inese Catalunya y MK Site, y que ha contado con el apoyo del Colegio de Mediadores de Málaga. Tras las intervenciones de María Luisa Hernández (INESE Catalunya), Ramón Albiol (MK Site) y la Moisés Núñez, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Málaga, José Mª Campabadal, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, subrayó la importancia y el futuro que tiene el seguro de Vida en nuestro país y los desafíos que tiene por delante: realizar un estudio del envejecimiento de la población que vaya unido a un análisis actuarial; los bajos tipos de interés; el marco regulatorio es muy potente y habrá que estudiarlo y analizarlo; mejorar la cultura financiera, dañado por el mal comportamiento de la banca, hay que romper esta dinámica; y mejorar la distribución del seguro de Vida, muy concentrado en banca, habrá que abrirla y “nosotros tendremos que ser más más activos en su distribución”. Raúl Casado, subdirector general de ordenación de Mercado de la DGSFP, se refirió a la importancia del Seguro de Vida, “dado el panorama económico en el que nos movemos” y recordó las normativas que tienen una implicación directa en este tipo de seguro, que tienen como finalidad que la “distribución sea adecuada” y “encontrar un cauce de desarrollo para su negocio”. Un buen asesoramiento La primera mesa redonda, patrocinada por HELVETIA y moderada por Cristina Llorens, socia corredor de ADDARES y vicepresidenta de E2000 Financials Investments, tuvo como tema central si la venta de seguros de Vida en las corredurías es una cuestión de especialistas y cómo crear la estructura adecuada para poder desarrollar este negocio. En su intervención Jesús de Sedas, responsable de Grandes Cuentas y de Corredores de HELVETIA, indicó que sobre el tema de la especialización que “si eso significa conocer al 100% el proyecto, la respuesta es sí”, pero también hay que conocer al cliente, pues esto permitirá ofrecerle los producto que mejor se adapten a sus necesidades. Además, añadió, ahora los productos son más sofisticados, por eso “no solo hay que vender un producto, hay que asesorar, con un buen asesoramiento el cliente no se va a sentir defraudado”. Juan Luis Mena, de la correduría MENA, partiendo de su experiencia indicó que el cliente sí tiene la referencia de que el corredor le asesora bien y lo percibe a través del asesoramiento, la gestión y los siniestros. Genaro Sánchez, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Granada, estima que a los mediadores aún tienen mucho por hacer en Vida, ya que, “hasta ahora, quizá, por la estructura de las empresas, no ha sido un ramo prioritario y ahora con la caída de las carteras hemos sido consciente de que es necesario para hacer sostenible nuestros negocios; hasta ahora nos hemos movido en ramos más generalistas y Vida es necesario para compensar el desarrollo de nuestros negocios”, no obstante reconoció que “no todos tenemos claro que es un ramo que debemos ir trabajando, para ello hemos de hacernos especialistas, tener un equipo que sea capaz de innovar y asumir retos nuevos; y cuando tengamos este grupo de personas, tendremos que empezar con la conocimiento, para luego desarrollar una estrategia comercial”. Recordó que para lograrlo en el mercado existe formación como “+Salud + Vida” que pone de manifiesto la importancia que la segmentación tiene en la estrategia. También se habló de cómo pueden ayudar las nuevas tecnologías, destacando que, si bien son importantes para conocer lo que piensan los clientes y para explicar lo que el corredor hace, pero lo más importante, como explicó el directivo de HELVETIA, “es el conocimiento que el mediador tenga de sus clientes y contar con una estructura que se encargue de ello”. Por su parte, Genaro Sánchez, defendió la reestructuración de aquellas estructuras consolidadas, aunque sea complicado ya que “nos encontraremos son empleados a los que costará cambiar el chip, porque están más enfocados en administración que en comercial” y afirmó que aunque “el cliente reclama asesoramiento personal; hay que incorporar en las estructuras las nuevas tecnologías, pues las personas de menos de 45 tienden a utilizar internet para informarse”. Sobre los retos que se consideran claves para que el corredor desarrolle Vida, el representante del HELVETIA indicó que es fundamental que el corredor quiera de verdad vender estos productos, que tenga un planteamiento serio y la estructura necesaria para ello; el siguiente reto será “formar a quienes lo vayan a hacer”. Mena coincide en la importancia de la formación continua para ser un buen especialista, así como “tener equipos que se planteen producción”. Y Genaro Sánchez manifestó su convencimiento de que no se puede seguir haciendo lo mismo, “porque todo está cambiando” y resaltó la importancia de “planificación y saber reestructurar nuestras empresas”, pues son ello “el éxito llegará”. Tirar barreras Con el patrocinio de REALE, la segunda mesa redonda giró en torno al análisis de necesidades: la personalización del seguro de Vida frente a la venta sin asesoramiento. Estuvo moderada por Víctor Ugarte, director del Área Técnica de Seguros Personales de REALE, quien indicó que en nuestro país el desarrollo de estos productos es más lento porque se tiene “una fe ciega en el sector público”. Irene Sánchez, gerente Territorial de Seguros Personales en Andalucía de REALE, explicó que la compañía cuenta con una herramienta que ayuda a los mediadores a la hora de contactar y concienciar al cliente sobre cómo cubrir las necesidades que le puedan surgir a lo largo de la vida (teniendo en cuenta la unidad familiar) y facilitando obtener soluciones a medida de cada cliente. Agustín Ruiz, director territorial de Andalucía y Canarias de REALE, indicó que en la actualidad hay una magnífica oportunidad para que los políticos también hagan algo, ayudando a nivel fiscal, porque vamos a ser un país de cuarta edad, con necesidad de incentivar ahorro y seguros de Vida. También animó a los presentes a elegir la compañía no por la comisión que ofrezca y sí por la apuesta que haga por la profesión. Asimismo abogó por “tirar barreras y no vender Vida porque se ponga como objetivo de cumplimiento de año” e insistió en la conveniencia de plantearse por qué, a quién y con quién tenemos que vender Vida, recordando que “el futuro de parte de nosotros está en vender en mayor o menor medida Vida”. Benito Rius, tesorero del Colegio de Málaga y presidente de UNISA, apuntó que la gente no cree tener necesidad de un seguro de Vida, pues no piensa que vaya a morir. En su opinión las claves pasan, primero, por conocer bien al cliente y, después, por asesorarle. Durante las intervenciones también se pidió que el Gobierno dé a conocer la pensión que va a corresponder a cada ciudadano, pues esto ayuda a valorar su expectativa. Argumentos de venta Otra de las mesas redondas desarrolladas a lo largo de la mañana fue patrocinada por ALLIANZ y tuvo como tema de debate  cómo competir con la bancaseguros. Las intervenciones estuvieron moderadas por Elena Jiménez de Andrade, presidenta del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid Jesús Marín, director comercial Andalucía y Extremadura de ALLIANZ, aludió al esfuerzo que han hecho lo mediadores en la distribución del seguro de Vida, lo que se refleja en que han triplicar este negocio. “Vosotros –dijo- podéis vender igual o mejor que banca, solo es una cuestión de ponerse, tenéis que empezar a hablar de vida con el cliente en vuestras oficinas”. Es más, en su opinión estos profesionales tienen formación para ofrecer estos productos a sus clientes, a lo que añadió que hay que “tener argumentos de venta y las aseguradoras lo podemos dar, tenéis productos más ventajosos que la banca, unas buenas carteras de clientes y un potencial impresionante está en vuestras manos. Hay que perfeccionar los modelos de negocio de la Mediación; marcarnos objetivos de hablar con el cliente, de venta, etc., si se hace se va a conseguir”. Maciste Argente, presidente de APROCOSE, defendió el valor del mediador -“ya vale de complejos de inferioridad”- y animó a reivindicar que si se quiere proteger al consumidor “habría que prohibir la venta a la bancaseguros; pues no venden, colocan. Este no es nuestro terreno, ellos tienen un fuerte lobby que cambia los gobiernos y siguen en claro dominio”. Asimismo estima que los mediadores han de ser más activos y hacer llegar a los clientes que ellos también distribuyen seguros de Vida, pues muchos no lo saben. “Nuestra figura sería muy bien aceptada si lo comunicamos. Que la Administración siga con la información que envía a los ciudadanos. El futuro ya ha llegado y la mayor parte de los mediadores han girado lo ojos hacia Vida”. Ignacio Soriano, presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia, recordó que en el Plan Estratégico de la Mediación (PEM) ya hay acciones concretas para incentivar la venta de seguros de Vida. Afirmó que es fundamental implantar el PEM en las corredurías, aunque “no es fácil”, porque las empresas que no lo apliquen “perderán cuota de mercado”. Respecto a la bancaseguros, dijo que su Colegio ha trasladado la mala praxis bancaria en la venta de seguros y la Administración, en el caso de Valencia, “ha mirado a otro lado”. Por su parte, Oscar de la Mata, consultor de Vida y Pensiones y exdirector de Formación del Grupo Asegurador de La Caixa, indicó que, para bien o para mal, bancaseguros lleva en vena la venta de seguros de Vida, a lo que añadió que para distribuir “Vida y Pensiones hay que hablar de dinero; hay que poner esta cuestión encima de la mesa; conozco poco a la mediación profesional, pero lo importante es sacar el tema preguntar si se ha planteado qué necesita y no exponerlo como una obligación”. Existe un déficit importante del conocimiento del cliente Moderada por Tomás Rivera, consejero delegado de ESPANOR y presidente de FECOR, en la mesa redonda patrocinada por AXA se debatió sobre las novedades legislativas y nuevos productos. Raúl Casado resaltó que nos encontramos en “un momento muy importante del sector sectorial porque vamos entrar en un marco regulatorio diferente en cuestión de normativo” y recordó algunas de las legislaciones en las que se está trabajando, algunas serán de aplicación a partir del próximo ejercicio. José Mª Campabadal indicó que a través de las encuestas que desde el Observatorio Tecnológico de la Mediación se están realizando se ha podido comprobar que “existe un déficit importante del conocimiento del cliente”. En las encuestas que se han hecho se ha detectado, por ejemplo, que el 80% no tiene el correo electrónico de sus clientes”. También dijo que ya son 300 los mediadores que han pasado por los cursos de ‘+ Salud, + Vida’, con la puesta en marcha de estos cursos se pretende ganar cinco puntos de cuota de mercado y se ha conseguido “estamos creciendo”. Daniel Martos, director de Vida y Pensiones de AXA ESPAÑA, habló sobre cómo un mediador generalista puede dedicar recursos a Vida y de cómo el sector público dejará espacio para poder distribuir estos seguros. Moisés Núñez recordó la importancia de la formación e insistió en que la Mediación está creciendo en Vida porque ha podido visualizar los problemas que existen en el mercado, “gracias a las herramientas que tenemos, y esto nos ha hecho reaccionar”. Hay negocio Por la tarde, se desarrollaron una serie de talleres. El patrocinado por PREVENTIVA, tuvo como tema central ‘Vida y Decesos, ¿Amigos o enemigos?’. José Mª Martín, director comercial y de estrategia de la aseguradora, apuntó que Decesos es un seguro con distribución muy tradicional, a través de agentes, pero esto ya se ha terminado porque el seguros de decesos va a ser algo diferente “se ha detectado cuál es la siguiente frontera que hay conquistar, hay negocio y ganancia”. En este sentido destacó que para ellos el seguro de Vida es “una oportunidad, no una amenaza. Nos estamos aproximando a los corredores; Vida y Deseos son amigos, pueden ser muy amigos si colocamos al cliente en el centro del asesoramiento”. También intervino José Camargo, director territorial Andalucía de la aseguradora. El taller patrocinado por METLIFE se centró en “Los segmentos de mercado como estrategia para la venta de seguros de vida” y tuvo como ponentes a Regina Bedoya, president & Financial Coach at RB Financial Advisors (Miami-USA), y a Ignacio Ordoñez, director del Canal de Mediación de METLIFE. La jornada finalizó con una sesión de networking patrocinada por REALE SEGUROS. Fuente: BDS 02/06/2015

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