Varios son los factores que incluyen en la disminución de las tasas de baja en los seguros. Es indudable, como refleja el estudio de Gain Dynamics, el impacto de la recuperación económica, pero también influye mucho que las compañías tienden cada vez más hacia a acciones de fidelización. Durante muchos años el foco ha estado puesto en la captación y ahora se dirige más hacia la retención. Así se puso de manifiesto ayer en una mesa redonda de directivos de aseguradoras, en el marco de la presentación del estudio de abandonos. Intervinieron Ramón Lasurt, director Market Management de ALLIANZ; Ignacio López, director de Marketing y Ventas de AXA; Rosa Martínez, directora de Estrategia y Experiencia de Cliente VERTI; y Enrique Gómez, director de Cliente y Value Proposition de ZURICH. Coincidieron también en que la guerra de precios en Autos se ha llevado al límite y no se puede bajar más, por lo que ahora toca hacer propuestas de valor. El recorrido del sector en cuestiones de fidelización todavía es amplio, pero más allá de medidas concretas, en las que ya están trabajando las compañías, lo importante es que el cliente sea el protagonista y pueda elegir. En este sentido, es crucial la frecuencia de contacto con el cliente, para que sienta cerca la compañía, pero mediante contactos “procedentes y relevantes”. En esta relación con la aseguradora, las entidades deben identificar el canal preferido para cada una de las interacciones con el cliente y cuál es el que aporta más valor al proceso. La omnicanalidad, se coincidió entre los ponentes, es una oportunidad para dar un mejor servicio. Asimismo, hay que buscar fórmulas para adelantar la fidelización al momento de la venta. Hay que vender valor y servicio y no solo precio. Hay que trabajar desde el principio en la estrategia de cliente. En la jornada de presentación del informe también participaron Melania Pérez, directora de Cumbria FSC, que explicó el cuadro de mando como herramienta de democratización de la inteligencia de negocio, y Wolfram Rozas, Big Data Business Development Executive de IBM, que analizó el uso del análisis de datos. Fuente: BDS 27/04/2016

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